Värdebaserad prissättning ger dig övertaget

Att sätta rätt pris är svårt. Det är lätt att bli för försiktig och sätta ett pris som inte är långsiktigt lönsamt. Å andra sidan kan ett för högt pris skrämma bort potentiella kunder. Den klokaste vägen är att utgå från det värde som en potentiell kund kommer att uppleva av din produkt.

OBS att det är kunden – inte du – som definierar vad värde är och det har inget att göra med materialkostnad eller antal timmar du behöver spendera på projektet vilket detta exempel är ett bra exempel på.

Tänkvärt exempel på värde
Du behöver dra ut en visdomstand; ett ingrepp som du inte ser fram emot. Du frågar två tandläkare, och båda säger att det kostar 2.000 kr. Den ena bedömer att arbetet tar en timme, den andra att han är klar på 10 minuter. Helt plötsligt har kortare tid fått högre värde.

Att värdet är upplevt innebär att du med rätt kommunikation och rätt kombination av produkt och tjänster kan öka värdet med en kostnadsmässigt rimlig insats. Ett fascinerande exempel är Husqvarnas självgående gräsklippare. En populär option är en app som göra att du kan styra gräsklipparen med mobilen. Men varför då? Du har ju köpt en självgående klippare just för att den ska klippa själv. Så är det rationellt, men å andra sidan är det ganska kul att tävla i slalom med polarna också…

När det kommer till hur du sätter priser för ditt sortiment är regeln enkel: Var aldrig rädd att ha med ett alternativ med hisnande pris som går att välja bort. Här kommer ett enkelt exempel.

Du har precis öppnat en liten bistrorestaurang. I början har du två vita och två röda viner att erbjuda. Det ena vinet kostar 300:- per flaska och det andra 500:-. Fördelningen mellan de viner kunderna väljer är ungefär 50/50.

När du summerar första månaden har du sålt 100 flaskor för sammanlagt 40.000:-, d.v.s. 400:- per flaska i snitt. Du funderar nu på att utöka sortimentet med ytterligare ett vin men undrar vilken prisklass du ska du satsa på.

Du vet att människor i en valsituation har en tendens att välja det mellersta alternativet. Du räknar därför med att 25 väljer det billigaste, 50 det mellersta och 25 det dyraste. Konsekvensen vid olika alternativ blir:

Du adderar ett vin för 200:-. Dina intäkter blir 25×200:- + 50×300:- + 25×500:-, totalt 32.500:- Du har alltså sänkt både den totala intäkten och snittintäkten per flaska.
Du adderar istället ett vin för 750:-. Motsvarande kalkyl blir då 25×300:- + 50×500:- + 25×750:-, totalt 51.250:-. Du har alltså höjt snittintäkten per flaska vin till 512:50 med väsentligt högre lönsamhet.

Ofta är det en bra strategi att addera nya alternativ i toppen av ditt erbjudande eftersom det kommer att lyfta den genomsnittliga intäkten. Vill du dra exemplet ovan till sin spets ska du som restaurangägare också addera ett vin för 2.000:-. Mycket få kommer att köpa det, men plötsligt framstår vinet för 750:- som billigare…